德维尔的智慧经典美文

2019-11-09 美文欣赏

  德维尔是一家电机公司的推销员。一天,他接到一个客户的电话,电话里,客户吉尔斯愤怒不已,说德维尔所在公司销售的电机是伪劣产品,要求全额退款外加赔偿,不然就去起诉。这个客户是德维尔新发展的,前不久购买了公司的一批电机产品。

  “怎么会出现这么大的问题?”德维尔立即来到那家企业,吉尔斯的秘书直接带他进了车间。

  德维尔刚跨进车间的大门,这家企业的负责人——吉尔斯就冲了过来,喊道:“德维尔,你是个骗子,卖给我的这些电机,都能烫熟人皮了。正常的电机怎么会这么烫手?我告诉你,你要立即给我办理退货手续,还要赔偿我的损失,不然我就起诉你们。”

  原来,吉尔斯上午到车间检查,用手摸了一下电机的外壳,感觉很烫手,因此断定德维尔推销给他的电机有质量问题。

  面对这种状况,通常情况下,如果公司的电机没有质量问题,德维尔应该立即争辩,不能让对方如此污*自己,更不能让对方小看了自己。但是,如果据理争辩,对方一定也会争辩,双方将失去继续谈下去的可能。

  德维尔没有选择争辩,思考片刻后,他对负责人说:“吉尔斯先生,我完全同意您的观点。如果电机温度过高,就是严重的质量问题,我们需要立即停产,然后给您办理退货手续,您说是吗?”

  吉尔斯两眼瞪得大大的,表示同意,说:“是的。”德维尔得到了第一个“是”的回答,接下来,他还会得到更多“是”的回答。

  德维尔接着说:“电机烫手绝不是您凭空说的,我刚才也摸了一下,确实烫手。您一定看到我摸电机了吧?”

  “是的,我看到了。”吉爾斯回答德维尔。

  “吉尔斯先生,我向您请教一下,是不是任何电机工作时都会出现发热的现象?”“是的。”

  “但是,只要发热程度不超过电工协会规定的标准就可以?”“是的。”

  “按标准,电机的温度可以比室内温度高出42℃,是这样吗?”“是的,你想说明什么?”吉尔斯有些不耐烦了。

  “我刚刚看了车间里的温度计,这里的温度是26℃,对吧?”德维尔继续自己的问话。“是的。”吉尔斯回答。

  “好的,吉尔斯先生。车间的温度是26℃,电机的温度只需要高出三十几摄氏度就会使人感到烫手。请问,如果您把手放在60℃的水中,会不会觉得很烫呢?”“这个……嗯……是的。”吉尔斯支支吾吾,但也只能同意德维尔的观点。

  德维尔笑着对吉尔斯说:“那么,吉尔斯先生,请您以后不要去摸电机了。我可以向您保证,我们的产品质量绝对没有问题,您可以放心使用。”

  七个“是”回答下来,吉尔斯已经无话可说。他意识到电机没有质量问题,是自己过于鲁莽,险些冤枉了德维尔。

  德维尔从客户认可的角度进行提问,一步步引导客户承认了自己的错误。德维尔不争辩,引导对方说“是”,不仅推销了产品,也体现了与人交流时的一个高招。

  德维尔没有怪罪对方误解和污*了自己,也没有一味地说“本来……但是……”,给自己找客观原因,为自己开脱。他用一种很温暖的方式,解决了问题,体现了一种大智慧。事实上,吉尔斯正是在德维尔的不断引导下,明白了事情的前因后果。

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